Todos prueban, pocos escalan en Agentforce según Oppenheimer
María González · Empresas y Resultados ·
El 85% de clientes ha probado la plataforma de IA de Salesforce, pero casi la mitad sigue en piloto. Oppenheimer mantiene precio objetivo de $275 pese a 'adopción rezagada'.
Oppenheimer reafirmó su rating Outperform en Salesforce con precio objetivo de $275 tras la encuesta anual de clientes en Dreamforce, pero el analista Brian Schwartz dejó un asterisco: el 85% de clientes encuestados ha probado o implementado Agentforce, aunque casi la mitad permanece en fase piloto o testing. La adopción amplia no se está traduciendo en escala de producción al ritmo esperado.
Salesforce cotiza en $224.99 este miércoles 7 de octubre, un 2,09% por debajo del cierre anterior y aún lejos del target de Oppenheimer. La brecha hasta $275 implica un potencial alcista del 22%, pero el camino depende de que los pilotos actuales de Agentforce se conviertan en contratos de producción plenos.
La encuesta que mide lo que viene
Oppenheimer realiza entrevistas con clientes de Salesforce en Dreamforce desde 2012 para evaluar condiciones de negocio y tendencias que afectarán los fundamentales de la compañía en los próximos 12 a 18 meses. La de este año, publicada el 29 de septiembre, muestra presupuestos de TI sanos y un interés generalizado en Agentforce, pero deja la conversión a ingresos en nebulosa.
Schwartz resumió el hallazgo clave: «Nuestra encuesta de Dreamforce sugiere que los clientes retienen capacidad de presupuesto para agregar productos y expandir despliegues a pesar de preocupaciones de que inversiones en IA adelantaron gasto en la primera mitad de 2026». Los presupuestos están, pero la prioridad es <abbr title="Proyectos orientados a reducir costos operacionales en lugar de expandir ingresos">eficiencia</abbr>, no crecimiento de ingresos.
Trial amplio, producción estrecha
Esa es la paradoja que Oppenheimer documenta: penetración alta en la base instalada, conversión lenta a escala productiva. El funnel se estrecha en el paso de prueba a contrato pleno, y Schwartz lo dice sin rodeos: «En nuestra opinión, Agentforce tiene potencial para impulsar ventaja significativa de base instalada y aceleración de crecimiento para Salesforce, pero escala de producción y adopción están rezagadas».
Para el inversor, esto significa que el timeline de conversión de <abbr title="Annual Recurring Revenue, ingresos recurrentes anuales que se renuevan automáticamente">ARR</abbr> de Agentforce a cifras que muevan la aguja en los ingresos totales de Salesforce podría ser más largo de lo que el mercado descuenta. En agosto, Salesforce saltó un 22% tras earnings, aunque parte de esa ganancia vino de la revalorización de Anthropic, no de software puro.
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Clientes que probaron o implementaron | 85% |
| Clientes en fase piloto o testing | ~50% |
| Presupuestos de TI | Saludables |
| Enfoque de gasto | Eficiencia operacional |
| Datos gestionados por terceros | ~40% |
Riesgos competitivos y dependencia de datos
La encuesta también identificó riesgos estructurales. Aproximadamente el 40% de datos de clientes de Salesforce es manejado por proveedores terceros en lugar de Data 360, la plataforma propia de gestión de datos de la compañía. Eso abre una puerta para que proveedores de <abbr title="Large Language Models, modelos de lenguaje de gran escala como GPT o Claude">LLM</abbr> que poseen la interfaz o competidores en gestión de datos capturen parte del valor que Agentforce debería generar dentro del ecosistema Salesforce.
El diagnóstico de Oppenheimer es directo: «Los resultados de la encuesta respaldan el outlook de crecimiento de corto plazo pero ofrecen poca evidencia de una inflexión de demanda». Traducido: los próximos trimestres estarán bien, pero el salto estructural de crecimiento no está confirmado por lo que los clientes dicen que van a hacer.
Precio objetivo intacto, pero con condiciones
Oppenheimer mantiene su target de $275, lo que implica un potencial del 22% desde el precio actual de $224.99. El consenso de analistas, según datos del 29 de septiembre, sitúa el precio objetivo promedio en $283.36, con un ratio <abbr title="Price to Earnings, precio entre ganancias por acción">P/E</abbr> de 21.2 y un <abbr title="Price/Earnings to Growth, mide si el múltiplo PER está justificado por el crecimiento esperado">PEG</abbr> atractivo de 0.34.
Pero ese upside descansa en que Agentforce cumpla el timeline de conversión de pilotos a producción. Si la mitad de los clientes que está probando la plataforma tarda más de lo esperado en escalarla, el ritmo de aceleración de ingresos que justifica esos múltiples se retrasa. Salesforce ejecutó en marzo el ASR récord de $25.000 millones, parte de un programa de recompra de $50.000 millones que respalda la acción con flujo de caja, pero no reemplaza el crecimiento orgánico.
- Validación alcista: rating Outperform con target de $275, presupuestos de TI sanos y adopción amplia de Agentforce
- Asterisco operativo: casi la mitad de clientes permanece en pilotos, escala de producción rezagada y sin evidencia clara de inflexión de demanda
- Riesgo estructural: 40% de datos gestionados fuera del ecosistema Salesforce, competencia de proveedores de LLM que poseen la interfaz
- Timeline incierto: el ritmo de conversión de pruebas a contratos plenos determinará si el potencial alcista del 22% se materializa en el horizonte de 12 a 18 meses
Qué necesita ocurrir
Para que la tesis alcista de Oppenheimer se cumpla, Salesforce necesita cerrar el gap entre trial y producción. Los próximos earnings deberían mostrar aceleración en el ARR de Agentforce impulsada por contratos de producción a escala, no solo por nuevos pilotos. Los analistas estarán mirando dos métricas: cuántos de esos pilotos se convierten en contratos pagados y a qué velocidad el ARR de Agentforce se acerca a cifras que representen más del 5% de los ingresos totales de la compañía.
El mercado ya descontó parte de la promesa de Agentforce en el rally de agosto. Ahora toca demostrar con números de despliegue. Oppenheimer dice que la capacidad de gasto está, que el interés está y que el producto tiene ventaja competitiva. Lo que falta es que los clientes pasen de probar a pagar a escala completa.